書籍詳細

相手をその気にさせる戦略的英文ビジネスメール文例集

布留川勝:著
ジェームス・ドハティー:著

サイズ・頁数 A5判・304頁
ISBNコード 978-4-8163-5177-8
価格(税抜) 1,800円
発行日 2012.01.17

内容紹介

日本人は、「腹芸」といった日本特有の交渉術には長けています。しかし、グロバール・ビジネスの世界では、英語が達者でも、まったく通用しないという人も多いようです。本書は、DISCモデル、人の行動特性を4つに分類する理論を使い、どのような英文メールを送れば、交渉がスムーズに運ぶかを解説。

目次

"Part1 戦略的交渉のメカニズムを知る!



Chap.1 グローバルビジネスにおける交渉の概略

Chap.2 交渉に活きる! DiSCモデル

Chap.3 相手を納得させる戦略的ビジネスメール







Part2 基本戦略フレーズ

1 イントロダクション

最初の連絡で交渉相手から情報を聞き出す

2回目以降の連絡では交渉内容を確認する

交渉に有利に働く要素を盛り込んだ自己紹介をする

メンバー紹介で相手の関心を引く

メンバーが参加できないとき



2 説得する

問題をどのように解決できるかを述べる

問題が解決したらどうなるのか、結果を述べる

自分の提案が相手のニーズをいかに満たすか、ということに焦点をあてる

相手からの反対意見に反論する

主要トピックについてディベートする



3 質問する

質問は丁寧に、オープン・エンドな内容で行う

質問の体裁で、相手にお願いをする

よりよい提案をするために、相手の意見を求める

「お願い」ではなく「依頼」をする

ディスカッションを活発化させる

フォローアップの質問をする

自分の要求を織り込んで質問する

質問に優先順位をつける

オープン・エンドの質問をする

直接的で難しい質問をする



4 回答する

質問に答えたくない場合(明確な回答を避ける)

喜んで質問に答える姿勢を示す

質問への答えを避ける(理由を伝える)

相手の意見に同意しない

企業秘密情報に関する質問に対応する

答えたくない質問に対応する(不必要な情報を流さない)

相手の提案に暫定的に同意する

より詳しい回答で交渉をスムーズに行う

上層部からのリレー式回答



5 明確にする

詳細情報を尋ねる

重要な情報を確認する

誤解されていると感じたときに確認する

主要な点を再度述べることを伝える

繰り返してもらう

交渉が暗礁に乗り上げたときに前向きな姿勢を示す

交渉相手の意見を聞く

明らかな誤解を訂正する

主要ポイントを別の言い方で言い換え、確認する

不明瞭な言葉の定義を確認したり、例示を求めたりする



6 標準や条件

win-winの関係を築く

基準設定のために法律や条例を利用する

業界標準を利用して、交渉に公平性を取り入れる

価格などの条件を設定するために、これまでの例を利用する

公平性に焦点をあてる

安全性を同意のための基準項目とする

インフレーションを価格上昇の要素とする

相手の言い分を自らの提案基準の後ろ盾として使う

基準を設定するために、議論の優先順位をつける

交渉の目的や重要事項とは関係ない基準を拒否する



7 選択肢

提案への修正を提案する 84

自分のニーズを相手の提案に盛り込むように働きかける

自分の提示した提案が相手のニーズを満たすことを示す

双方の提案を合体させる

提案の提出に締め切りを設ける

価格帯を設定して交渉を進める

価格にコストと出費を関連づける

相手の提案の問題点を洗い出す

自分の提案の利点(有益性)を強調する

提案に優先順位をつける



8 契約条件

仕様についての情報を引き出す

不良品が納品された場合の対応策を決める

納期遅れの対応を決める

修理について

法的手段をとる場合の管轄裁判所を決める

契約解除について

契約の更新を検討する

契約延長を検討する

契約内容に自然災害の影響を加える

国内外の経済状況の変化を見極め、交渉を進める



9 妥協する・させる

妥協の余地があるという態度を示す

自分たちの立場や主張を変える必要があることを伝える

妥協するように働きかける

妥協案を提示する

交渉相手が提案した案を修正する

相手の妥協案を拒否する

妥協案を受け入れる

提示された妥協案の強み・弱み(長所・短所)を把握する

強み・弱み(長所・短所)を把握した妥協案をwin-winな選択肢へと変える

妥協の必要性を訴える



10 文書を添付する

添付資料の参照

添付資料の趣旨を説明する

添付資料を送り、読み手に必要な動きを指示する

資料の添付を依頼する

写真とビデオの添付依頼をする/知らせる



11 テレビ会議の提案

テレビ会議の開催を提案する



12 面談の提案

対面での会議開催を提案する



13 目標の設定

目的や目標を設定する



14 仲裁の要求

仲裁の受け入れを提案する



15 第三者の提案

第三者による評価を提案する



16 合意する

部分的に合意できることを示す

上層部からの承認によって最終合意できることを伝える

合意後の行動について話し合う

合意に達したことを伝える

契約に向けて変更すべき箇所を確認する

第三者の承認が必要な契約

段階的に計画を進めていく必要があることを伝える

契約を承認する権利が誰にあるのか確認する

相手に契約締結の延期を申し入れる

契約内容を要約し、重要事項を確認する



17 同意しないことに同意する

提案に反対する

こちらの反応を試すための提案を却下する

合意を拒否する

相手の提案を拒否し、変更を迫る

契約条件に同意できない理由を述べる

合意できないキーポイントを明らかにする

交渉を切り上げる

緊急対応策を拒否する

契約スケジュールを拒否する

契約内容を部分的に拒否する







Part3 応用戦略フレーズ(DiSCモデル対応)

応用戦略フレーズ01 自己紹介 Self-Introduction

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ02 質問 Questions

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ03 ニーズや優先順位の提示 Listing Needs & Priorities

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ04 選択肢の提示 Presenting Options:

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ05 対案を提案する Plain email for “Counter Proposals”

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ06 基準を設定する Establishing Standards

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ07 選択肢をまとめる Plain email for “Merging Options”

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ08 緊急時対応の提案をする Suggesting Contingencies

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ09 選択肢や緊急時対応策を拒否する Rejecting Options or Contingencies

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ10 契約を受け入れる Accepting an Agreement

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ11 テレビ会議、もしくはスカイプ会議を設定する Set Teleconference or Skype Meeting Times(Long Distance)

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ12 面談の時間を決める Set Face-to-Face Meeting Times

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ13 関係会社とのやりとり Affiliated Companies (3rd Party)

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ14 不良品の納品 Defective Parts

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ15 企業方針の変更 Change of Company Policy

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ16 緊急修理 Emergency Repair

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ17 重大な事故(火事、病気の流行) Major Accident (Plant Fire, Disease Breakout)

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ18 為替レート Currency Exchange Rates

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ19 原材料費の高騰 Raw Commodity Price Increase

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ20 自然災害 Natural Disaster:

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ21 マネジメント層の交代 Change of Management

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ22 価格の交渉 Price Differences

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ23 契約条件 Terms and Conditions

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ24 財務監査 Financial Audits

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ25 政府方針の変更 Change of Government Policy

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合



応用戦略フレーズ26 納期遅れ Delayed Shipment

タイプD/タイプi/タイプS/タイプCの場合





巻末

Negotiation vocabulary"